Frecuentemente camino por los pasillos del supermercado y escucho la exclamación de alguna persona: “Eso lo podría yo vender a la mitad de precio y me haría rico”, y en cierta medida tienen razón... Pero sólo en cierta medida.
Normalmente, el 50% del precio de cualquier producto en el anaquel de un supermercado se va directo a los bolsillos de la cadena de supermercado, la otra mitad se va al distribuidor. De la mitad que se va al distribuidor, éste usualmente toma otro 25% por costos de logística y paga el 25% restante al comercializador. El comercializador, quien frecuentemente sólo empaca y lleva a cabo procesos como marketing, se queda con el 12.5% y paga 12.5% al productor. Frecuentemente el productor tampoco produce, sólo se encarga de consolidar la producción de pequeños productores, quienes venden su producto a granel, este “productor” se queda con el 6.25% y los productores iniciales se quedan con el otro 6.25%.
Sólo 6 pesos de cada 100 llegan a quien produce, el resto se queda en el camino (los números varían de acuerdo a cada producto, mercado, cadena de proveedores, etc. Pero es un número típico en todo el mundo). La regla general es que cada paso intermedio en la cadena de consumo se come el 50% del precio de venta.
Y no es que los supermercados sean villanos en esta historia, ellos tienen costos que pagar: rentas, empleados, electricidad, centros de distribución, marketing, administración y un saludable margen de ganancia, al igual que los comercializadores, distribuidores, productores intermedios, etc. Todos agregan un valor y se quedan con una rebanada del pastel, así funciona el mercado.
Pero si usted, produzca lo que produzca, quiere quedarse con más de los 6 pesos de cada 100 que el consumidor paga por sus productos, puede y debe prescindir de esos intermediarios. Es algo que la industria internacional llamada “integración horizontal” y comprende esencialmente a quitar a los de en medio.
Comience con las actividades más cercanas a su proceso actual: Empaque usted mismo, envíe directamente a sus clientes, haga sus propias entregas y conozca a la cara a su propio cliente.
Existen algunas cosas de las que nunca podrá prescindir, después de todo es poco probable que pueda poner un supermercado propio, pero cada paso que elimine de sus intermediarios le doblará sus ingresos. ¿No suena como un buen negocio?
Haga todo -lo que se pueda- usted mismo.
